469aee33887382.56bba6cae71db

Вход с собаками и представителями канадских оптовых компаний — запрещён

Когда я был маленький, а дело было в конце 90-х, возле магазина, где мои родители часто покупали еду, находилась самая обычная аптека. И на её дверях гордо красовалась табличка с надписью, которая послужила названием этой статьи.

Тогда я ещё мог понять, почему нельзя входить с собаками, ведь такие предупреждения часто попадались в общественных местах. Но чем провинились бедные канадцы?! Ума не мог приложить.

Удовлетворение моего неуемного детского любопытства наступило в более зрелом возрасте. Я начал понимать, что такое гербалайф, торговые представители, МММ, продажа пылесосов и косметики с выездом на дом, «купите 5 по цене 4-х», и многие другие прелести зарождающейся на постсоветском пространстве рыночной экономики.

В конце 90-х особой «коммерческой популярностью» пользовались различные биоактивные добавки (БАД), которые в основном производили или продавали те самые канадские компании. И ничего не подозревающие о БАД’ах  аптеки оказались буквально в осаде яростной армии сверх мотивированных торговых агентов.

Спустя годы, будучи уже сам зрелым специалистом по продажам, во время подготовки лекций и тренинговых программ я понял, что слово «продажи» вызывает у многих людей в нашем пространстве неоднозначную реакцию. Журналистика, медиа, маркетинг, переговоры, финансы, и другие профессии имеют спокойное восприятие со стороны общественности, вызывают уважение, серьезное восприятие профессионала в этой области.

А вот с продажами не так. Если кто-нибудь спрашивает «кем ты работаешь?», а вы отвечаете «я продавец», то и вы, и ваш собеседник можете почувствовать внутренний дискомфорт. Некоторые собеседники при этом выглядят так, как будто поздоровались за руку с человеком, который оказался ассенизатором и только что закончил особо тяжелую смену (прим. автора — ассенизатор — очень важная и нужная профессия, не подумайте чего плохого, но автор не мог пожертвовать столь колоритной аналогией).

Смешно, но у меня подобная ситуация в начале карьеры бывала, и не раз. И не смотря на то, что на дворе уже заканчивается вторая декада XXI-го века и Украина далеко шагнула на пути развития рыночной экономики, отношение к профессии продаж всё ещё больше негативное, чем позитивное. И даже люди, которые занимаются продажами, не всегда хотят ассоциировать себя с профессией.

Безусловно, наша профессия за прошедшие годы стала более развитой, уважаемой, стандартизированной, появилась своя номенклатура. Однако до сих бывают случаи, когда компании не хотят называть сотрудников специалистами или менеджерами по продажам, а придумывают различные варианты типа «консультант по сотрудничеству», «эксперт по продуктам», и прочие интересные словосочетание.

Почему же к продажам возникло такое странное пренебрежительное отношение? Ведь если подумать, продажи – это основа любой коммерческой деятельности, любого бизнеса. Деньги нам платят клиенты, соответственно все мы так или иначе продажами занимаемся (есть исключения – работа на государство, благотворительность, но эти блоки мы рассматривать не будем).

Давайте разберемся в причинах сложившейся ситуации. На мой взгляд, основных причин две.

1-я причина: Постсоветское наследие. В СССР была уголовная статья за спекулятивную деятельность. Причём под критерии спекуляции подпадала любая коммерческая деятельность в принципе. Семьдесят лет людям прививалась мысль, что коммерция – это отвратительно и постыдно, в итоге даже сформировался узнаваемый негативный архетип антигероя-спекулянта из советских фильмов. А архетипы, как говорил мой учитель, не пропьешь. И хотя нынешнее активное поколение росло уже после развала Союза, воспитывали  нас люди в основном с советскими установками – наши родители.

На западе негативных коннотаций к профессии продаж я не встречал. Слово «sales» — важная и неотъемлемая составляющая любого корпоративного словаря. Одна из крупнейших американских IT-компаний, гигант корпоративного рынка, носит  название «Salesforce» — «сила продаж». Слабо представляю себе подобное название компании в Украине или России.

О постсоветском наследии замечательно высказался Максим Батырев в своей книге «45 татуировок продавана» (рекомендую её к прочтению всем, кто связан с продажами). Приведу цитату:

«Безусловно, в нашей стране образ продавца несет негативный оттенок. Сначала продавцами были тучные тетеньки в белых халатах с синими передниками, которые торговали лучшими кусками мяса из-под полы и могли вообще не заморачиваться такими словами, как «лояльность покупателя» и «клиентоориентированность». И полстраны таких мадам ненавидели, но каждый пытался с ними подружиться, чтобы потом достать к праздничному столу что-нибудь по блату.»

2-я причина: Дискредитация профессии недобросовестными её представителями. По этой причине аптека из моего детства повесила на своих дверях столь суровую вывеску. По этой причине мы ненавидим, когда нам звонит неизвестный номер и молодой голос доброжелательно говорит в трубку: «Здравствуйте, меня зовут XXXX, я представляю компанию….»

Позволю себе снова привести ёмкую цитату из книги Максима Батырева:

«Потом, в начале 1990-х, по офисам начали слоняться мальчики и девочки с дешевыми китайскими утюгами, дорогими пылесосами, несуществующими билетами на концерты, эксклюзивными бракованными книгами и неэффективными биодобавками, что тоже не прибавило нашей профессии репутации.»

Такое явление – это не продажи, это «впаривание». По моему глубокому убеждению, впаривание отличается от продаж так же, как «черная трансплантология» отличается от хирургии, или как «крышевание» преступников отличается от охраны правопорядка. Суть профессий врача и полицейского состоит не в первых тезисах, а во вторых. Однако люди иногда создают ситуации, порочащие их профессию. Но это единичные случаи и всё профессиональное сообщество страдать от них не должно.

Суть профессии продавца – это в первую очередь помочь клиенту получить то, что ему нужно. Не все это понимают, и у некоторых сотрудников, работающих в продажах, остается ощущение что они «впаривают».  До тех пор, пока наши продавцы сами будут стесняться своего статуса, отношение к профессии в целом не станет лучше. Поэтому, коллеги-продавцы, в первую очередь гордитесь своей работой. В последний раз процитирую «45 татуировок продавана»:

«То количество стрессов, которое испытывает продаван, не испытывает ни один другой представитель ни одной другой офисной профессии. Постоянные отказы, давление менеджеров, завистливые взгляды коллег в случае успеха, депрессии, вызванные неадекватным поведением некоторых Клиентов, срывающиеся сделки, демпинг конкурентов… Каждому продавану предстоит это пережить. И если он выдержит, ему уже ничего не будет страшно в бизнесе. Он превратится в закаленного, стального человека с такими же стальными нервами.»

Безусловно, методы профессии продаж трансформируются вместе со сменой поколений, следуют за общими тенденциями в бизнес среде. Новая генерация выбирает продукты уже не так, как старая, и самим продавцам тоже нужно изменяться вместе со сменой поведения и стереотипов выбора в обществе. Однако это отдельная большая тема, которую мы осветили в статьях «Король умер, да здравствует король: как продавать в эпоху новых поколений». О ней мы также говорим на лекциях и мастер-классах, как и о том, что такое нарушения в продажах и как их не допускать.

Тем не менее предназначение профессии продаж остается прежним – найти именно того человека (или группу людей), которым действительно нужен именно ваш продукт. Они искренне в нем нуждаются и жизнь их немножко улучшиться после его получения. Лучшими комплиментами, которые я слышал за время своей деятельности, были слова: «С вами приятно работать». Правильной и честной работой вы делаете клиентов немного счастливее, как бы банально это не звучало.

В заключении, резюмирую некоторые ключевые выводы и советы:

— Называйте вещи своими именами, будьте честны с собой и окружающими в том, что вы делаете

— Гордитесь своей профессией и никогда не забывайте, зачем она нужна людям

— Становитесь добросовестными профессионалом своего дела

 

С наилучшими пожеланиями,

Андрей Чекмарёв

Тренер Profi Space / Бизнес-школа

[contact-form-7 id='24' title='Контактная форма 1']