Image from million-wallpapers.com 1366x768

ТОП-10 навыков для решения конфликтов

 (по версии Гарвардской школы переговоров)

Что мешает двум компаниям заключить выгодную сделку? Почему в одной стране политические силы договариваются, а в другой начинается гражданская война? От чего зависит, останутся супруги после развода в дружеских отношениях или встретятся в суде?

Ответы на эти вопросы ищут студенты и преподаватели Гарвардского переговорного проекта, основанного в 1983 году. Миссия ученных – сокращение количества конфликтов и насилия в мире. Команда проекта выделила ТОП-10 навыков, которые помогут решить конфликт мирным путем.

1. Подготовьте детальный «План Б». Как в партнерских, так и в жестких переговорах, источник силы переговорной позиции – это способность сказать «нет» в тот момент, когда вы посчитаете это необходимым. В противном случае, вы слишком зависимы от условий второй стороны.

2. Подготовьте «поле игры» чтобы во время переговоров сосредоточится на сути вопроса. Выберите место. Согласуйте списки участников и перечень вопросов к обсуждению.

3. Настройте общение со второй стороной. Согласно исследованиям краткая беседа на отвлеченную тему в начале переговоров повышает вероятность договориться. Представьтесь, познакомитесь и пообщайтесь пару минут прежде чем переходить к сути вопроса. Если вы ведете переговоры в переписке, инициируйте краткое общение по телефону чтобы познакомиться.

4. Слушайте. Не обдумывайте ответ в момент, когда говорит вторая сторона. Выслушайте аргументы, прежде чем возражать. Проверьте, правильно ли вы поняли – перескажите второй стороне, что вы услышали. Обращайте внимание на эмоции, которые у вас вызывает услышанное. Внимательность поможет вам получить необходимую информацию и покажет второй стороне, что вы относитесь с уважением к их позиции.

5. Задавайте открытые вопросы. Попросите вторую сторону рассказать об их позиции, опасениях, потенциальных угрозах, которые они видят. Расспрашивайте детали. Что? Где? Когда? Кто? Почему? Избегайте формулировок «не считаете ли вы…» Лучше спросите «Что вы думаете по этому поводу?»

6. Ищите разумные компромиссы. Рассматривайте вопрос комплексно. Определите, что приоритетно для каждой из сторон. Для вас важны сроки? Вторая сторона заинтересована в отсрочке платежа? В данном случае вы можете легко найти решение, которое устроит обоих.

7. Подготовьтесь к технике «якоря». Исследования показывают, что первая названная сумма – «якорь» – задает дальнейший ход переговоров. Если вы не готовы сделать предложение, «точкой отсчета» послужит сумма, которую озвучит вторая сторона. Если начался торг, помните о своем «плане Б» — это поможет вам не уступить ниже допустимого уровня.

8. Предлагайте альтернативы. Подготовьте проекты соглашения. Если вторая сторона отклонила предложенные вами опции – спросите, какой вариант для них привлекательный и почему. Доработайте проект соглашения вместе со второй стороной, ищите нестандартные решения.

9. Подготовьте «рычаги влияния» на случай непредвиденных обстоятельств. Заранее учитывайте риски, с которыми вы столкнетесь после заключения контракта. Подрядчик обещает завершить проект за 3 месяца? Вы сомневаетесь? Предложите включить в контракт пункт о штрафных санкциях в случае просрочки. Так вы еще на этапе переговоров проверите, насколько вторая сторона уверена в своих обещаниях. Вы готовы предложить премию в случае досрочного завершения работ? Включайте в контракт – это даст необходимую мотивацию второй стороне.

10. Обсудите промежуточные этапы контроля: с какой частотой, в каком формате – письменный отчет, общение по телефону, личная встреча. Обсудите способ решения споров на случай невозможности выполнить обязательства в полном объеме.

 

Эффективных и приятных вам переговоров,

Антон Новаковский

Тренер PROFI-Space

Оригинал статьи: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/top-10-negotiation-skills/

[contact-form-7 id='24' title='Контактная форма 1']