переговоры по женски

Техники переговоров

… для экс стервы.

Зачастую для деловых женщин стол переговоров является полем для сражения. Во многом желание наступать и обороняться связано с общественным стереотипом «бизнес – дело мужское» и, как следствие, — с желанием женщины добиться признания в заданных условиях. Но каждое утверждение верно до тех пор, пока мы сами с ним согласны. Если вы считаете мир мужским – окей, это ваш выбор. Времена меняются, годы карьеры идут, и из Афины-воительницы женщина может превратиться в настоящую переговорную стерву.

Популярные пособия пишут о том, как хорошо быть эдакой фурией в бизнесе и по жизни. Но одно дело — уметь быть ею и пользоваться этим образом, как инструментом. Другое же – работать в состоянии повышенной агрессии и постоянно напрягать этим пространство вокруг себя. В переговорах  стервозная дама на всё имеет своё безапелляционное мнение, стремится взять победу любой ценой, не стесняется применять запрещенные методы, манипуляции и ухищрения. Конкуренция мотивирует её к действию «до результата», а перфекционизм – к тщательной подготовке атаки и выбору наиболее эффективного оружия. Но ситуативный выигрыш зачастую портит отношения с партнерами и леди-босс со временем вынуждена искать новые методы коммуникации. А именно – от переговорного соперничества переходить к переговорному сотрудничеству.

С чего же начать?

Высокий статус не любит высокой громкости. Ваша визитная карточка, безупречный внешний вид, отточенный бизнес-этикет и главное — компетентность в обсуждаемых вопросах скажут оппонентам сами о вашем действительном статусе. Сосредоточьтесь на целях переговоров, а не на выяснении позиций сторон. Тем более не стоит акцентировать свои заслуги словом, покажите свое умение договариваться на деле. Ошибка многих переговорщиков на клиентских встречах – начинать с самопрезентации.

Стать одной командой. Сотрудничество возможно лишь тогда, когда вам удастся сделать две вещи. Первое – наладить личностный контакт с партнерами по переговорам, второе – выделить ваши общие цели. После этого проработка спорных моментов превращает переговоры в рабочую встречу. Стенка между переговорщиками находится в их сознании и каждый из участников имеет право предложить свой контекст отношений.

Инициатива – не равно давление. Будьте инициативны в предложении компромиссных вариантов, но не в навязывании собственных тезисов. Предоставьте партнеру выбор, аргументируя несколько вариантов и принимая во внимание его контраргументы. Сделайте максимум, чтобы найти взаимовыгодный результат. Проговаривайте причины своих решений, если это позволяет ситуация.

Учитесь управлять эмоциями. Проблемой конфликтов на переговорах иногда является элементарный недостаток эмоционального интеллекта. Из спокойствия человек может перейти в гнев за доли секунды лишь потому, что ему чужды такие промежуточные состояния как озабоченность, взволнованность и сожаление. Вместо того чтобы корректно отказаться или признать ошибку, оппоненты могут перейти на личности и взаимные обвинения. Просто потому что не умеют иначе. Будьте по-женски эмпатичны, используйте свою «мягкую силу» и интуицию для мониторинга настроений участников переговоров и направление их в конструктивное русло.

Делайте первый шаг навстречу. Разумеется, если вы решили жить в паритетном мире, а не ожидать, что вам, как женщине, будут предоставлены привилегии. Позаботьтесь о комфорте переговорщиков, если вы принимаете их на своей территории, организуйте переговорный процесс, предложите помощь своих экспертов или медиаторов. Если вы хотите узнать мнение своего переговорного партнера по какому-то вопросу, а он осторожничает, — откройте свои карты первой (продумайте заранее, какой информацией вы можете делиться, а какой – нет). Даже если переговоры зашли в тупик, найдите, за что вы можете поблагодарить своего собеседника.

Предложенные рекомендации не призывают вас сдавать свои позиции или безоговорочно передавать лидерство второй стороне. Быть экс-стервой в переговорах означает рассматривать договоренность как сотрудничество, а оппонента – как партнера. Таким образом, переговорный процесс становится актом совместного творчества, интересной работой по поиску нестандартных решений. И женщине здесь не нужно следовать мужским законам, нужно создавать свои.

Катерина Ластенко

Тренер Бизнес Школы Profi

[contact-form-7 id='24' title='Контактная форма 1']