265

Profi-ПЕРЕГОВОРЫ: учим матчасть

Помните, как на летние каникулы в школе задавали список литературы? Наверное, кого-то удручала идея читать по принуждению, поэтому предлагаем вам переиграть эту ситуацию. Оставим лето, литературу, но добавим живой интерес к знаниям, который не имеет ни возраста, ни сезонности.

Книга, которую мы вам предлагаем, является скрижалью переговорного завета из написанных оригинально на русском. Ровно 100 лет назад русский философ и логик Сергей Иннокентьевич Поварнин назвал труды Шопенгауэра «необработанным набором случайно попавшегося под руку материала» (смело, правда?) и написал свой научный труд «Искусство спора. О теории и практике спора». Гений автора в том, что книга серьезная, но лаконичная, написана популярным языком и без воды, с юморцой и сатирой, в изобилии поданы примеры из литературных произведений, от Толстого до Джэка Лондона. Читается легко, к тому же есть в аудио версия.

Спор в классическом понимании – это основа переговоров. Умение говорить с людьми на тему, по которой у двух сторон есть противоречивые мнения, умение не конфликтовать, а искать истину, умение слушать, аргументировать и отличать контраргумент от манипуляции (софизма) – вот с чего следует начинать своё обучение переговорщику. Поварнин своим «Искусством спора» (1918), ставит правильный софт в ваш мозг и показывает, в чем глубокий смысл споров между людьми. Для обзора книги и раззадоривания вас на чтение приведем несколько цитат.
ДЛЯ НАЧАЛА. Где нет споров о важных, серьезных вопросах, там застой.
О ТЕЗИСЕ. Тезис в доказательстве — как король в шахматной игре. Хороший шахматный игрок всегда должен иметь в виду короля, какой бы ход ни задумывал. Так и хороший доказыватель в споре или без спора: о чем он в доказательстве ни заводит речь, всегда, в конечном счете, имеет одну главную цель — тезис, его оправдание или опровержение.
Вот почему первое требование от приступающего к серьезному доказательству или спору — выяснить спорную мысль, выяснить тезис . […] Бывает иногда и так, что стоит только выяснить тезис, как станет очевидно, что и спорить-то не из-за чего: по существу, например, люди согласны друг с другом. Пока тезис был неясен им, они этого не замечали. Надо так приучить себя к выяснению тезиса перед доказательством или спором, как мы приучены брать вилку перед тем, как есть бифштекс.
ВИДЫ СПОРОВ. Спор для проверки истины. Споры для убеждения. Спор из-за победы. Спор-спорт. Спор-игра.
О ДЖЕНТЛЬМЕНАХ И ВОИНАХ. Одни споры ведутся по-»джентльменски», по-рыцарски; другие — по принципу: «на войне — так на войне» (a la guerre, comme a la guerre). Третьи — прямо «по-хамски». Между этими типами манеры спорить расположено множество посредствующих или смешанных степеней. Джентльменский спор — самая высокая форма этой лестницы форм спора. В таком споре никаких непозволительных уловок не допускается. Спорщик относится к противнику и его мнениям с уважением, никогда не спускаясь до высмеивания, пренебрежительного тона, «личностей», насмешек, грубостей или неуместных острот. Он не только не пытается исказить доводы противника или придать им более слабую форму, но, наоборот, — старается оценить их во всей их силе, отдать должное той доле истины, которая в них может заключаться, «быть справедливым» к ним и беспристрастным. Иногда даже он сам от себя углубляет доводы противника, если противник упустил в них какую-нибудь важную, выгодную для него сторону.
Но во многих «боевых спорах», спорах с софистами, которые не стесняются в приемах и т.д., эта манера спорить не всегда приложима. Как не всегда приложимо «рыцарство» на войне: иной раз приходится жертвовать им для самозащиты, для высших интересов, если противник, пользуясь нашим «рыцарством», сам не стесняется ни в каких приемах. Тут поневоле приходится применяться к требованиям практики. Позволительна и меткая, убийственная острота, и разные уловки, чтобы избежать уловок противника и т.д. Раз война, так война. Но и тут есть черта, за которую честный в споре человек никогда не перейдет. За этой чертой начинаются уже «хамские» приемы спора.
ПРЕБЫВАНИЕ В МЕТАКОНТЕКСТЕ. Для того, чтобы сознательно вести правильный сосредоточенный спор, нужно обладать одним довольно редким уменьем: нужно уметь «охватывать спор», т.е. все время держать в памяти общую картину данного спора, отдавая себе отчет, в каком он положении находится, что сделано, что и для чего мы делаем в данную минуту. Здесь, как во время настоящей битвы, важно иметь постоянно в голове общую ее разыгрывающуюся схему. И ни на одну минуту не надо упускать главной цели спора: тезиса. […]Противоположно этому охвату спора обычное свойство большинства спорщиков держать в голове только ту часть спора, в которой он находится в данную минуту, спорить «от довода к доводу», совершенно не оставляя представления о «целом спора» и часто забывая даже о тезисе. Естественно, что такой спор сам собою склонен перейти в бесформенный и обратиться в ряд отдельных, механически связанных схваток.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ. Для этого существует много разных приемов. Самая грубая и обычная уловка — раздражить противника и вывести из себя. Для этого пускают в ход грубые выходки, «личности», оскорбление, глумление, издевательство, явно несправедливые, возмущающие обвинения и т.д. Если противник «вскипел» — дело выиграно. Он потерял много шансов в споре. Некоторые искусно стараются «взвинтить» его до желательной степени. Я видел талую уловку: несправедливостью и насмешками софист вывел из равновесия своего противника-юнца. Тот стал горячиться. Тогда софист принял вид несказанного добродушия и покровительственный тон: «Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав».
Если противник — человек «необстрелянный», доверчивый, мыслящий медленно, хотя может быть и точно, то некоторые наглые «фокусники мысли» стараются «ошарашить» его в устном споре, особенно при слушателях. Говорят очень быстро, выражают мысли часто в трудно понимаемой форме, быстро сменяют одну другою. Затем, «не дав опомниться», победоносно делают вывод, который им желателен и бросают спор: они — победители. Наиболее наглые иногда не стесняются приводить мысли без всякой связи, иногда нелепые, и пока медленно мыслящий и честный противник старается уловить связь между мыслями, никак не предполагая, что возможно такое нахальство, они уже с торжествующим видом покидают поле битвы.
О ХАРИЗМЕ ПЕРЕГОВОРЩИКА. Одна из сильнейших и обычнейших уловок, в споре — это внушение. Особенно огромна роль его в устном споре. Кто обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчетливо, самоуверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, тот обладает, при прочих равных условиях, огромным преимуществом в устном споре. Он невольно «импонирует», в большинстве случаев, и противнику. Кто глубоко и твердо убежден в том, за что спорит, и умеет выразить эту непоколебимую твердость убежденным тоном, манерой говорить и выражением лица — тот обладает тоже большой внушающей силой и тоже «действует» даже на противника, особенно такого, у которого этой убежденности нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода.
Эта «внешняя убедительность» и ее сила известна каждому из опыта. В ней секрет успеха проповеди многих фанатиков. Ею пользуются искусные ораторы, и в споре со многими она — одна из самых сильных уловок.
О «ДАМСКИХ АРГУМЕНТАХ» Из других софизмов непоследовательности надо упомянуть здесь, прежде всего очень распространенный и часто довольно курьезный софизм, который можно, пожалуй, назвать «бабьим» или вежливее — «дамским аргументом». Он в ходу и у мужчин, да еще как; но в женских устах он, в общем, получает почему-то особый блеск и рельефность.
Суть его вот в чем. По многим вопросам возможно, мыслимо не одно, не два, а несколько, много решений, несколько предположений и т.д. Некоторые из них противоположны друг другу. По здравому смыслу и по требованиям логики надо учитывать все их. Но софист поступает наоборот. Желая, например, защитить свое мнение, он выбирает самое крайнее и самое нелепое противоположное из других мыслимых решений вопроса и противопоставляет своему мнению. Вместе с тем он предлагает нам сделать выбор: или признать эту нелепость, или принять его мысль. Чем ярче контраст между нелепостью и защищаемым им мнением, тем лучше. Все остальные возможные решения намеренно замалчиваются.
Вот пример из жизни:
А. Что ты так сухо обошлась с ним. Он, бедный, чувствовал себя у нас очень неловко.
Б. А как же мне с ним прикажешь обращаться? Поместить в угол вместо образов и молиться?
Есть тысячи способов обращаться с людьми помимо этих двух. Но Б. выбрала для контраста самый нелепый из мыслимых нелепых способов.
КУЛЬТУРА МАНИПУЛЯЦИЙ. Последний совет касается важного вопроса: позволительно ли на уловки отвечать в споре соответственными уловками. Можно ответить на него так: — есть уловки, непростительные для честного человека ни при каких обстоятельствах. Например, такова гнусная уловка «расстроить» противника перед ответственным, важным спором, чтобы ослабить его силы; или «срывание спора» и т.д. и т.д. Есть всегда позволительные уловки, о которых мы говорили в начале этого отдела — например, оттянуть возражение и т.д. Остальные уловки — область, о которой мнения расходятся. Одни считают себя не в праве пускать их, хотя противник прибегает к самым гнусным приемам; другие — по большей части практики — думают, что они в таком случае позволительны. К числу подобных сомнительных уловок относятся софизмы. Одни никогда не опускаются до софизмов, другие считают софизмы иногда позволительными. Это уже дело совести.
Желаем вам интеллектуального удовольствия от чтения и успешно проведенных «джентльменских» переговоров!
Текст: тренер по переговорам Profi Space, Екатерина Ластенко
Иллюстрации: www.sietebalas.com, mbatrak.com
[contact-form-7 id='24' title='Контактная форма 1']