76189b55700535.598f6300a4db6

PROFI-Marketing: А ты накопил на чёрный день?

Давайте поговорим о самом чёрном дне календаря.

Речь, конечно же, о «Black Friday». Всемирный карнавал распродаж, низких цен и прочих вещей, приятных слуху рядового потребителя.

Почему день«чёрный»? Наверное, потому, что многие в этот прекрасный день могут разориться, так им захочется покупать на распродаже всё подряд. Но, по закону сохранения энергии, если кто-то разоряется, то другой наоборот – обогащается.

Например, харизматичный и обаятельный Джефф Безос, создатель Amazon. Его cостояние после недавней Black Friday перевалило за 100 млрд. долларов США. Мистер Безос с августа 2017 года является самым богатым человеком планеты, оставив позади Билла Гейтса. А сейчас ему ещё и удалось повторить рекорд – заработать больше 100 млрд. До Безоса это удавалось всего двум людям за всю историю: Биллу Гейтсу по состоянию на 1999 год (сейчас его активы меньше), и Джону Девидсону Рокфеллеру, который в принципе является «иконой» капитала. На момент смерти состояние Рокфеллера оценивалось в пересчете на современные деньги в 305 млрд. долларов США.

Но хватит о деньгах, поговорим об истории. Термин «Black Friday», как и многие другие важные явления современной массовой культуры, появился в США. Есть много разных версий его возникновения. Американский национальный праздник — День благодарения — приходится на 4-й четверг ноября. Следующий за ним день, пятница, ознаменовывал начало периода рождественских распродаж. В конце 1960-х этот день начал ассоциироваться с огромными пробками, которые образовывались вследствие суматохи после Дня благодарения. Начинался рождественский шоппинг и все хотели успеть купить подарки по выгодным ценам к Рождеству. Больше всего доставалось полиции, водителям автобусов и таксистам, ведь они стояли целый день в заторах. По легенде они и прозвали этот день «Чёрной пятницей».

Как показывает статистика, около 20 % всей розничной торговли в США совершается в период между Днём благодарения и Рождеством. Поэтому «Чёрная пятница» идеально подошла на роль официального дня, когда можно было с помощью волшебного слова «скидки» начинать многократно увеличивать продажи.

Почему же слово «скидка» так действует на большую часть населения? Ответ на этот вопрос дал американский социальный психолог Роберт Чалдини. В своём знаменитом бестселлере «Психология влияния» он вычленил и проанализировал стереотипный принцип мышления, который назвал «правило дефицита», или страх упущенной выгоды. Этот принцип говорит о том, что мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении. Чалдини опирается на социальные исследования, которые выявили, что, например, студенты испытывают более сильные чувства, представляя себе любовные неудачи или плохую успеваемость, а не успехи в учебе и личной жизни. В другом эксперименте выявили, что домовладельцы, которым сказали, сколько денег они могут потерять из-за недостаточной теплоизоляции, с большей степенью вероятности займутся утеплением своих домов по сравнению с теми домовладельцами, которым сказали, сколько денег они могут сэкономить.

Этот принцип прекрасно действует в случае с «Чёрной пятницей».  Когда люди слышат или видят «у нас скидки только сегодня!», это подсознательно вызывает желание купить сейчас, так как потом этот товар может подорожать и придется потратить больше денег, то есть фактически потерять разницу в размере скидки. Причем страх упущенной выгоды иногда бывает смертельно сильный. И это не красивый оборот речи. На Black Friday в США часто происходят несчастные случаи с летальным исходом из-за давки в магазинах.

К распродажам, да и к шоппингу в целом, можно относиться по-разному. Кому-то могут не нравится пробки в районе торговых центров, не говоря уже о давке в самих магазинах. Справедливости ради стоит отметить, что в «Черную пятницу» действительно можно купить некоторые товары, которые вы давно присматривали, дешевле, чем они стоили до этого. Проверено на собственном опыте. И в то же время это никак не мешает другим магазинам за несколько дней до Black Friday повышать цену на 30%, после чего великодушно давать скидку в 20%.

Тем не менее, шоппинг как ещё одну важную часть современной культуры стоит рассмотреть более детально. Люди решают пройтись по магазинам по разным причинам: чтобы развлечься и испытать волнение от покупки новой вещи; чтобы получить удовольствие от посещения дорогого магазина, вида красивых витрин, звуков музыки и наблюдения за толпой; чтобы ощутить приятное тепло, которым окутывает клиента вежливый персонал,  — оно заставляет их чувствовать себя важными персонами. Здесь они находят лекарство от скуки и депрессии; сюда приходят и для того, чтобы встретиться с друзьями, прогуляться, прервать унылые будни. Больше всего им нравится ощущение власти и контроля, которое дает шоппинг.

Безусловно, между женским и мужским шоппингом есть различия. О мужчинах принято думать, что они не очень любят ходить по магазинам и делают это редко. Хотя это и не так, в результате общепринятого мнения вся торговая система — от дизайна упаковки и рекламы товаров до оформления интерьера магазина — направлена в первую очередь на покупательниц-женщин.

Вы можете увидеть мужчину, который решительной походкой направляется в нужную секцию, берет какую-то вещь и почти сразу идет ее оплачивать, не испытав никакой видимой радости по поводу покупки. Если мужчина берет какую-то вещь в примерочную, то единственная причина, по которой он ее впоследствии не купит, это то, что она ему не подошла по размеру.

Если женщина примеряет выбранные вещи, то даже если они на ней идеально сидят, это еще не значит, что она их купит. Женщина легко может отказаться от покупки по каким-либо другим соображениям. В результате одного из исследований были получены следующие результаты: 65% тех мужчин, которые посещали примерочную, покупали выбранные вещи. И только 25% представительниц прекрасного пола делали то же самое.

Вот еще одно статистическое сравнение: 86% женщин во время похода по магазинам смотрят на ценники. Из мужчин это делают только 72%. Для мужчин безразличие к цене является своеобразным мерилом их мужественности. Как результат, мужчины гораздо быстрее решаются на дорогие покупки, чем женщины. Они также гораздо легче поддаются внушению, чем женщины — им так не терпится поскорее выйти из магазина, что они готовы на все.

Несколько исследований доказали, что когда женщина идет за покупками с мужчиной, она проводит в магазине меньше времени, чем если бы она пошла туда одна, с другой женщиной или даже с детьми. Вот сводные данные исследования, проведенного в сети хозяйственных магазинов, о количестве времени, которое уходит на покупки:

  • женщина, которая идет в магазин в компании подруги, — 18 минут 15 секунд
  • женщина с детьми — 7 минут 19 секунд
  • женщина, совершающая покупки в одиночку, — 5 минут 2 секунды
  • женщина, которая идет в магазин с мужчиной, — 4 минуты 41 секунда

Картина кажется довольно ясной: когда женщины идут по магазинам вместе, они любят всласть поболтать, посоветоваться, подсказать что-то друг другу, проконсультироваться, и на это у них уходит больше времени. С детьми время у них уходит на то, чтобы следить за их поведением и это отвлекает внимание. Когда женщина одна, она старается не терять времени понапрасну.

А если женщина с ним…. Он каждую минуту дает понять, что ему все надоело и что он в любой момент может пойти сесть в машину, включить радио или просто выйти на улицу.

При онлайн-покупках поведение женщин и мужчин будет напоминать вышеописанные факты: женщины любят погулять по сайтам, посмотреть все возможные варианты, мужчины же будут искать то, что им нужно в данный момент времени; иногда женщины заходят на сайты с целью полюбоваться красивыми картинками, мужчины такого практически не делают; женщины более скрупулезно будут изучать поставщика, гарантии поставки товара, способы оплаты; женщинам будет очень важен сервис, мужчинам – скорость.

Признаемся также, что иногда для женщин шоппинг – это просто выход в свет. Они одевают все самое лучшее, берут собачку подмышку и идут, например, в Le Silpo – на других посмотреть и себя показать.

Шоппинг – целая философия, имеющая свои особенности, включая гендерные. И все «Черные пятницы» вам в помощь.

 

С пожеланиями приятного времяпровождения,

Команда Маркетинга образовательной платформы PROFI Space

Юлия Каменева

Андрей Чекмарёв

[contact-form-7 id='24' title='Контактная форма 1']