!_2

ПЕРЕГОВОРНЫЕ ТРЕНДЫ. И антитренды.

Вначале было слово. После сотворения мира слово все также есть и будет, всегда перед делом. Слово может быть высказанным или нет, но переговорщики знают, что лучше сказать, чем не сказать, предварительно взвесив фразы, предложения, интонации и акценты. Переговорных дел мастера оттачивают свои словесные инструменты, дабы в нужное время привести их в боевую готовность. Они чистят заранее свои разговорные щиты для защиты и копья для нападения. А также настраивают мелодичную флейту убеждений, чтоб увести за собой массы или всего одного важного партнера.

Итак, что же происходило на переговорной ниве в последнее время и что нас ждет в будущем? Делаем ставки и прогнозы. Шарик запущен в рулетку.
Первым глобальным трендом, на наш взгляд, является общее “взросление” участников переговорной игры. На переговоры люди все реже приходят одержать сокрушительную победу, понимая, что живой враг – это вероятные проблемы в будущем. У корифеев сферы уже вырабатывается искренняя мотивация договориться и найти компромисс, потому как хочется добра в бизнесе и работы слаженной команды вместо конкурентной борьбы. На тренингах все меньше хотят учиться манипуляциям, все больше – методам поиска совместных решений. Крупье ликуют!
Ну что ж, барабан крутится, и первым выпадает парное число. А это значит, что переговоры перестали вариться в собственном котле и добирают технологии из, на первый взгляд, совершенно далеких сфер. На перекрестках как раз и рождается творчество. Из судебного права в переговоры пришла медиация и активно развивается в наших широтах. Для справки, медиацией называется технология урегулирования споров с участием третьей не заинтересованной стороны, медиатора.
С другой стороны, переговорные техники людей обогащаются методами из… воспитания собак. Неожиданно, но факт. По словам Карен Прайор [1], уже более 4 млн. последователей используют правила дрессуры животных в частности, положительное подкрепление, в ведении переговоров и влиянии на поведение других.
Профессиональные психиатры [2] дают нам советы по общению с неуравновешенными людьми и, что важно, рекомендации, как определить переговорного психа в себе. Не забудем также упомянуть театральные техники работы с позами, жестами, мимикой, равно как и методы эмоционального интеллекта. Бинго! Игроки, поставившие на «чёт», забирают свой выигрыш, а мы запускаем колесо фортуны дальше.
Если вы хотите заполучить действительно большой куш в переговорах, то нужно ставить на науку. В фаворитах следующего года будут все лошадки, имена которых начинаются на «нейро-» [3]. Нейропсихология, нейролингвистика и их сестра когнитивная антропология. В чем тут суть? Есть новость плохая и хорошая, и это одна и та же новость. Мозг правит нами, а не мы им. Чем больше мы изучим механизмы наших с мозгом отношений, тем меньше мы подвержены воздействиям других, и тем больше мы можем влиять. Для начала выясните, вы правополушарный или левополушарный, соответственно, отследите, на вас больше влияют эмоциональные или интеллектуальные аргументы в переговорах.
Крутим дальше, тренируем память. Мало запомнить историю переговоров, это просто база данных, делайте выводы, сортируйте и складывайте их в профайлы под грифом «спорно», «неприемлемо», «выгодно» и т.д. Не забывайте, что ваши оппоненты тоже читают научно-популярные статьи, а значит, уже не поддаются влиянию нафталиновых уловок переговоров как то «Давайте встретимся. Когда вам удобно – во вторник или четверг?» или «Я вам сделал скидку, дайте мне отсрочку взамен». Прямая загрузка в мозг партнера закрытых вариантов действий и топорные взаимные уступки автоматически квалифицирует вас как аутсайдера, и вы выбываете из игры.
Джэк-пот. Вы хотите все фишки на сукне? Тогда учите языки и азбуку культурного кода [4] переговоров. Открытые онлайн и оффлайн границы, а также Леди Глобализация ведут вас к новым вершинам, только если вы познаете тонкости общения с другими менталитетами. Тут не нужно надеяться на удачу.
Процитирую историю своего знакомого, менеджера крупной международной компании. «Мы постоянно ведем переговоры с несколькими командами из разных стран, управляющими нашим бизнесом. Недавно мы дали 10 одинаковых задач в Швецию, Индию и ЮАР. Шведы проанализировали задачи, и сказали, что 6 из них выполнят точно, 4 из которых в срок. Индусы пожаловались, что много работы, но, конечно же, они всё сделают. ЮАРчане подтвердили, что всё будет супер. По итогу, шведы выполнили 8 из 10 задач в срок, индусы 5 из 10 и оправдывались, почему не получилось, африканцы 0 задач и даже не пытались объясниться. Мы сделали вывод – переговоры изначально были проведены неверно, и подключили специалистов по кросс-культурным коммуникациям. Компании это стоило денег и времени, но теперь мы детально изучаем бизнес менталитет разных народов перед тем как начинать бизнес». К одиннадцати туз.
Выпало «зеро», дамы и господа! Поговорим о переговорных антитрендах. Переход хода случается в первую очередь от полярности эмоциональных проявлений. Ну почему же, почему, люди в хороших костюмах порой так легко переходят от заискивающего отстаивания своих интересов до откровенного хамства? А где же вся остальная палитра переговорных навыков?
Если вас выслушали, но отказали, есть множество вариантов поведения – от дополнительной аргументации и поиска общих интересов до изобретения альтернативных вариантов по Гарвардской системе. Пожалуйста, в следующем году будьте аккуратны в словах. Возможно, ваш предыдущий опыт подскажет, что «точка невозврата» существует. Не обо всем можно договориться, если вы перешли черту делового общения.
Для завершения игровой сессии поговорим о трендах личных переговоров. Да-да, жизнь – это не только бизнес скачки. В нашем социальном пространстве сложилась традиция, в которой на работе правят мужчины, а в семьях женщины. Не спорьте, пожалуйста, эта игра не стоит свеч. Зачастую генерал на службе рад быть подкаблучником дома, а бизнес-вумен ищет сильного мужчину. Новичкам везет, и козырь бьёт десятку.
НО. Наша рекомендация – не банковать, и не делегировать первенства ни в семейных, ни в деловых переговорах. Кроме того, вы можете переносить свои наработки с бизнеса домой, и обратно. Попробуйте спросить партнера по бизнесу о долгосрочных планах с вами и его эмоциональных дискомфортах в работе, а с женой/мужем – согласовать систему учета ваших финансов. Три семерки обеспеченны.
Ну что ж, мы с вами вдоволь наигрались и запаслись фишками на новый год. Осталось добавить, что у каждого переговорщика, владеющего словом, есть своя сила. Постарайтесь быть с ней максимально осторожными, дабы никому не навредить, и максимально эффективными, чтоб сорвать все банки, которых вы заслуживаете. The winner takes it all, и да прибудут с нами Меркурий и Голубой Сфинкс.
==========================
Тренер бизнес-школы «Profi Space»
Екатерина Ластенко,
в соавторстве с тренером бизнес-школы «Profi Space» Антоном Новаковским.
[1] Рекомендуем книгу Карен Прайор «Не рычите на собаку!»
[2] Рекомендуем книгу Марка Гоулстона «Как разговаривать с мудаками»
[3] Рекомендуем лекции учёного в области нейронауки и психолингвистики, доктора биологических наук Татьяны Черниговской (youtube и соцсети вам в помощь)
[4] Рекомендуем книгу Клода Рапайя «Культурный код»
[contact-form-7 id='24' title='Контактная форма 1']