start

Етикет Кремнієвої Долини: Манери мають значення

Протягом XVII століття у Франції манери стали політичною справою. Король Луї XIV та його правонаступники заснували свого роду школу манер, коли зібрали найблагородніших представників Французької знаті, щоб вони жили у Версалі разом з сувереном.

У палаці дворяни пребували під деспотичним наглядом короля. Якщо король тобою невдоволений, то він просто «не помічає тебе» наступного дня. А бути «непомітним» для короля означало, що тебе не беруть до уваги у Версалі.

«Нові манери — як формальні приписи протоколу та звичаї, так і невиражені, але глибоко вкорінені  правила,  такі, як застільні манери, — все частіше розглядалися як способи нікого не образити. Ти контролюєш себе, щоб вберегти інших людей від шоку та відрази.» — говорить Маргарет Віссер.

Здається, що версальський етикет доволі страхітлива річ. «Ті, хто хотів поговорити з королем, не стукали в його двері. Замість того, використовуючи мізинець лівої руки, вони повинні були легенько шкребти двері доти, доки їм не надасться дозвіл зайти в кімнату. Для цього багато придворних відростили ніготь на лівому мізинці.» Або: «Тільки негарним дозволено відкривати двері. Якщо ти хочеш вийти — чекай доки негарний відкриє двері.»

Просто нічний жах. Це ніяк не панібратське «як ся маєш, чувак». Тепер замініть «Луї» на «ВК (венчурний капіталіст)» або «Великий потенційний клієнт» або «Ментор» або «Талант». Буде ось як: «Якщо ви попадете в немилість до ВК/Клієнта/Ментора/Таланта, він просто не буде тебе помічати наступного дня.» Згодні?

Я живу та працюю у Кремнієвій Долині вже майже 7 років. І, оскільки я француз, то допустив тисячі помилок. Я, навіть, припарадився для моєї найпершої співбесіди в Google,  Маунтейн Вью, Каліфорнія. Я одягнув краватку. Це було неперевершено. Гуглерам знадобилося декілька хвилин, щоб усвідомити, що я не водій лімузину.

Я зрозумів, що в Кремнієвій Долині існує етикет. Власне Еткет існує для тих, хто займається бізнесом. Всюди.

Долина має свою культуру. Я бачу, як багато іноземних засновників приїжджають в Сан-Франциско. Вони вважають, що тільки на тій підставі, що люди тут виглядають так само, як вони, то і все решта працює так само, як вдома. ВЕЛИКА ПОМИЛКА. Як і в будь-якому іншому регіоні, у Кремнієвій Долині є деякі базові речі, які потрібно знати. Етикет має мету: змащувати коліщатка суспільства, та гарантувати, що все буде зроблено без надто великої кількості тирси.

У Кремнієвій Долині деякі принципи мають велику вагу: ефективність, повага та комунікації. Каліфорнія однозначно є «прикольним краєм». Але, зрозумійте правильно. Речі кодифіковані.

Ось вам головні правила, що лежать в основі всього устрою, які мені далися дорогою ціною. Розумію, це звучить тривіально. Просто дотримуйтесь їх і все буде гаразд. «Король буде помічати Вас наступного дня». Зробите інакше і “з вами перестануть рахуватися у Кремнієвому Версалі”.

ПРАВИЛО № 1: БУТИ ВЧАСНО.

time

«Бути вчасно» — це сигнал. Ми живемо в середовищі недостовірної інформації. Люди мало знають про тебе, якщо взагалі щось знають. Щоб полегшити задачу, вони будуть використовувати будь-які сигнали як натяк про вас. І люди тут спраглі до сигналів. Запізнився? Одним махом ти відправив три повідомлення:

Ти не організований. Ти б вів справи з безладними людьми? І не треба розказувати, що були жахливі дорожні затори на 101-му шоссе. Звичайно вони були. Використовуй Waze (додаток, що дозволяє відслідковувати ситуацію на дорогах).

Ти мене не поважаєш. «Вибачте, моя попередня зустріч виявилася довшою, ніж планувалося». Що, власне, означає: «В тебе, мабуть, зустріч одразу після нашої, але мені наплювати на твій графік». Не. Цінується.

Я не можу тобі довіряти. Коли ми назначили зустріч — ми уклали угоду. Ти щойно її порушив. Погано, так?

Або ти все робиш вчасно, або не лізь у бізнес. Якщо ти запізнюєшся, не залежно від причини, таке трапляється, відправ повідомлення, мінімум за 20 хвилин до зустрічі та скажи:

  • якщо запізнення менш ніж на 10 хвилин: «Я буду через Х хвилин, сподіваюсь все гаразд. Прошу вибачення.»;
  • якщо запізнюєтесь більш ніж на 10 хвилин: «Прошу вибачення, я не можу прийти на зустріч вчасно. Я запізнююсь мінімум на 10 хвилин. Може нам варто перенести зустіч?».

Бути вчасно настільки важливо, що такі видатні компанії ВК як «Андерсен Горовіц» штрафують своїх співробітників — 10$ за кожну хвилину запізнення на зустріч з підприємцями (будь-ласка, зверніть увагу). Це питання поваги, в першу чергу та понад усе.

О, між іншим, бути вчасно, означає бути на 3-4 хвилини раніше.

ПРАВИЛО № 2: МЕЙЛ ТОГО Ж ДНЯ.

email

У тебе є лише дві години, щоб відповісти на мейли, що ти отримав. Того ж дня — це норма. Наступного дня — це прийнятно. Все, що за межами 24 годин, може стати проблемою. Знову ж таки — «сигналом». Відповідь того ж дня говорить про:

  • Ти контролюєш ситуацію та в курсі всіх змін.
  • Ти швидкий. Це добре.
  • Тобі важливо те, що хоче сказати відправник. Ти даєш їм відчуття важливості. Це сильно. Я часто помилявся, порушуючи це правило. Дуже жорстко, але це має величезне значення.

 

ПРАВИЛО №3: ПИТАТИ ДОЗВОЛУ ПЕРШ, НІЖ ЗНАЙОМИТИ ЛЮДЕЙ МІЖ СОБОЮ.

meeting

Ти нічого не можеш зробити без цінних зв’язків та солідного нетворку. Це правило діє для всіх. Особливо для іноземців-засновників які, за визначенням, знають декількох людей, якщо взагалі когось знають. Знайомства для підприємців, як пальне для автомобілів — умова, щоб рухатись вперед.

Знайомства — одна з найбільш кодифікованих сфер етикету Долини. Ось основні принципи:

Знайомство повинно бути win-win для всіх сторін: як для того, хто знайомить (вузли соціальної мережі мають значення), так і для сторін знайомства (успішні люди можуть собі дозволити зовсім мало свого лімітованого часу для чогось цінного).

Ти не можеш примусити когось познайомитися з тобою, або представити тебе комусь іншому. Це контр-продуктивно (ти можеш створити дискомфорт замість цінності).

Ось як це працює. Є два сценарії.

— Джон охоче представити Поля Єлені. Спершу Джон питає Поля, чи він хоче бути представленим Єлені. Потім Джон питає Єлену, чи згодна вона познайомитись з Полем. Якщо обоє згодні, тоді Джон їх знайомить.

— Поль хоче познайомитись з Єленою. Поль просить у Джона, щоби той познайомив його з Єленою. Він коротко пояснює контекст, мету і чому Єлена може бути зацікавлена у знайомстві. А ще краще, коли Поль напише Джону проект листа, яким той зможе скористатися при знайомстві. (Див. нижче Правило № 4). Якщо Джон згоден, тоді Джон спитає Єлену, чи вона хоче познайомитись з Полем. Проте, багато людей не грають за цими правилами.

Коли Ти питаєш дозволу перш ніж познайомитись, це передбачає, що тобі можуть відмовити. Якщо Ти не можеш цього прийняти, не грай в цю гру.

ПРАВИЛО №4: МЕЙЛ З ТРЬОМА КУЛЯМИ.

email3

У людей дуже мало часу. Час цінний. Виконавчого директора, венчурного інвестора, центральних виконавців. Усіх. Відповідно, скупо оформлений мейл — все одно, що повідомлення у пляшці. Молися, щоб його не не викинуло на безлюдний берег.

Твоє повідомлення має бути коротким (3 пункти, максимум 5 рядків), кристально ясним (доктор філософських наук не буде його рошифровувати) та точним (дата, дата, дата; Див. нижче Правило №8).

Майкл Сібель, CEO в YCоmbinator, написав прекрасний пост на тему «Як писати мейли Інвесторам-початківцям». Він стверджує, що інвестор-початківець вважає правдою, те саме правдою вважають й інші (ментор, клієнт, талант, якого наймають, журналіст в Techcrunch, той, хто може вас познайомити). Мейл з трьома кулями має виглядати ось так:

  • Що ти робиш? (2 рядки)
  • Чому це захоплююче? (2 рядки)
  • Що ти хочеш? (1 рядок)

І все! Між іншим, ти знаєш, що венчурний капіталіст в середньому тратить 3,44 секунди, щоб прочитати пітч для інвесторів? Повір, він не потратить більше 30 секунд, щоб прочитати мейл.

ПРАВИЛО №5: ХОРОША КАРМА.

karma

Хороша карма, як на мене, це суть культури Кремнієвої Долини. Це означає, що якщо ти щось робиш добре, то щось добре станеться з тобою. Це основа принципу «плати наперед». Тому кожен, кого ти зустрінеш вперше, спитає тебе: «Як я можу Вам допомогти?»

Будь наповнений хорошою кармою. Будь наповнений вдячністю. Дякуй людям. Хтось дав тобі знайомство, яке допомогло рухатись вперед? Подякуй йому. Відправ йому мейл з повідомленням та інформуй про подальший хід справ. Знайомство тобі не допомогло? Все одно дякуй! Хтось тобі поміг? Також допоможи, або, принаймні, спробуй. Віддавай людям. Стільки, скільки зможеш. Ця магія дивовижна. І, звичайно, це правило.

ПРАВИЛО №6: 15-ХВИЛИННИЙ ДЗВІНОК, або 30/60 ХВИЛИННА ЗУСТРІЧ.

time

Зараз ми пірнаємо в глибини Протоколу. Не знаю, хто це сказав, але я особисто люблю цитату: «Людей, які отримують задоволення від зустрічей, не можна робити керівниками».

Існує 3 види зустрічей:

  • 15-хвилинний дзвінок. Це прекрасний спосіб розповісти про себе вперше, задати контекст майбутньої зустрічі, або обговорити питання однієї  хвилини.
  • 30-ти чи 60-ти хвилинні особисті зустрічі.

Різниця полягає у суті питань, які будуть обговорюватися. Якщо питання чи рішення можна згорнути за 30 хвилин, навіщо бронювати 1- годинний відрізок у графіку іншої людини? Коли ти просиш про 30-хвилинну зустріч, ти показуєш, що імовірно знаєш, як працює система. Ти заробляєш додаткові бали.

Вінод Кхольса, засновник Sun Microsystems та Kholsa Venture, стверджує, що його денний розклад організований в форматі 15-хвилинних відрізків… Це може бути занадто, але продуктивні люди надзвичайно організовані. 15, 30, 60. Запросто.

При 15-ти хвилинній розмові, після 15-ої хвилини — клади слухавку. При 1-но годинній зустрічі, через 1 годину ти йдеш. Ось що я найкраще вмію робити.

ПРАВИЛО №7: АКЦЕНТ ОК.

accent

Багато успішних підприємців у Долині мають акцент. 52 % єдинорогів у США були створені імігрантами (першої або другої хвилі). Іміграція одна з рушійних сил процвітання регіону.

Тому, бути імігрантом взагалі не проблема. Проте, ти повинен мати свою точку зору. Щоб процвітати, ти повинен належним чином висловлюватися, виразно та акуратно. Удосконалення твоєї англійської мови повинно стати пріоритетом з перших днів. Інакше, одного разу ти зіткнешся з дискримінацією. Взагалі, це трапиться швидко. Нажаль, є ще дещо.

english

Значення деяких англійських слів може дещо відрізнятися від того, що ти вивчив у школі. Ось деякі приклади:

«Те що ви робите дивовижно!»

Переклад: «Ви впорядку».

«Ваш продукт ОК»

Переклад: «Це дурниця, я точно цього не купуватиму».

«Дякую, це була чудова зустріч».

Переклад: «Дякую за візит».

«Дякую Вам за зустріч. Давайте назначимо другу у іншому складі».

Переклад: «Це було цікаво. Ми хочемо більше про вас дізнатися».

Наступна зустріч — ось результат, який ти повинен отримати. Решту можеш забути.

ПРАВИЛО №8: ДАНІ або СМЕРТЬ.

data

Буде справедливо стверджувати, що в Долині все круто. Твій продукт «найкращий у світі». Твоя технологія «унікальна». Твоя команда «світового класу». Твій дохід «росте супер швидко» та твій ринок «надзвичайно унікальний». Коротко кажучи «вбиваєш наповал». Але я б рекомендував стерти ці вирази з а) свого словника, б) своїх переконань, с) свого пітчу. Люди керуються даними. Немає нічого кращого, зрозумілішого, об’єктивнішого та придатного для порівняння, ніж дані. Венчурні капіталісти, ментори, таланти, клієнти одразу бачитимуть у твоїх даних, що ти справді унікальний та найкращий.

Різні бізнеси та етапи дозрівання мають різні типи даних: TAM, SAM, SOM, MoM, YoY ріст, MRR, ARR, ACV, Rev, Cust, Cohort аналізи, LTV, CAC, DAU, WAU, MAU, GWV, Retention Rate, Burn Rate і так далі, і тому подібне. Нехай твої дані говорять самі за себе. Забудь про суперлятиви.

superla

ПРАВИЛО №9:  СТОРІТЕЛІНГ.

Це одна з найскладніших речей.  Думаю, це в більшій мірі стосується рівня отриманої освіти. Це безцінний навик. Розповідання історій — основна фішка в Долині (як, мабуть і всюди). Це найкращий спосіб взаємодіяти з людьми та підвищити обізнаність. Це найкращий спосіб продавати.

В цьому вся суть. Ти повинен перебувати в режимі продажу ВЕСЬ ЧАС, денно і нічно. Ти хочеш найняти талант? Ти повинен продати своє бачення. Ти спілкуєшся з клієнтом? Ти повинен  продати свій продукт, вочевидь. Ти робиш презентацію для венчурного капіталіста? Ти буквально продаєш частку в своїй компанії. Ти зустрічаєшся з журналісткою? Вона повинна продати тебе читачам.

story

Іншими словами, кожен пітч повинен бути історією. А тепер, як ти це робиш? Хороша історія пов’язує тебе з чимось більшим. Це може бути місія. Це може бути емоція. Сторі — це гарно оформлений скрипт. Це ракета з точною метою.

Розповідати історії складно. Це мистецтво. Це вимагає великої праці. Але якщо ти хочеш приїхати в Долину, будь готовий розказувати хороші історії, які привертають увагу. Так всі роблять. Пам’ятай, ти недалеко від Голівуду. Фактично ти у Техновуді.

Автор: Romain Serman Director of Bpifrance USA (https://medium.com/@romainserman/silicon-valley-etiquette-6934cf6f8f73)

Переклад: Христина Стецька, тренер PROFI Space/бізнес школа, керівник PROFI Assistance

last

[contact-form-7 id='24' title='Контактная форма 1']