smart

БИТВА ТИТАНОВ: маркетинг VS продажи

Извечная проблема, в какой бизнес вы бы не пришли. Она может быть не видна на первый взгляд, не так быстро всплыть на поверхность, но, если присмотреться, все встанет на свои местаJ Встречайте – их величество маркетинг и продажи.

Здоровая конкуренция порождает развитие и изобретение новых инструментов, поэтому между отделами маркетинга и продаж она должна быть: внутренние споры, брейншторминги, живые дискуссии, дебаты  — без них внешние действия на рынке будут безликими и вряд ли заслужат внимание покупателя/клиента. Да и взаимная помощь и поддержка дорогого стоят. Однако зачастую бывают моменты, когда борьба выходит за все допустимые рамки, и мы сталкиваемся с битвой не на жизнь, а на смерть.

Популярные «обвинения» продаж маркетингом:

— никто не понимает значение слова «стратегия»

— они думают, что мы печатаем календарики и заказываем футболки с ежедневниками

— без нашей продуманной ценовой политики сейлзы давным-давно троговали бы ниже себестоимости

— они не понимают слова «планирование»

— им бы только поехать в «поля» и не заниматься работой

— они считают, что деньги зарабатывают они – а как бы они это делали без инструментов, что мы дали им в руки

— они считают, что маркетинговым бюджетом они бы распорядились гораздо лучше

— они считают, что гораздо лучше знают рынок, хотя не владеют никакими цифрами

— они сопротивляются всему новому: цене, инструментам, программам, тактикам

Популярные «обвинения» маркетинга продажами:

— они делают только таблички и считают, что рынок можно изучить по ним – общаться нужно с клиентами

— они тратят невероятное количество денег, и мы не знаем, зачем

— они говорят о какой-то стратегии, но она остается на бумаге, т.к. операционно это невозможно выполнить

— как они влияют на продажи напрямую? Они же в космосе!

— как они могут поднимать цены каждый раз? Будут продавать сами!

— почему они запланировали самого популярного товара меньше в три раза в этот раз? Что я буду продавать?

— пусть лучше делают календарики и футболки, а все остальное отдадут нам – они все равно не понимают тенденций рынка и не знаю портрет потребителя

— они стараются только для руководства, напрочь забыв о рынке

Соглашусь – если один из отделов работает, спустя рукава, то все вышеперчисленные обвинения, к сожалению, становятся жестокой реальностью, но давайте о хороших примерах.

Вот как все это можно наладить:

— маркетинг – это наука, и не встречалась мне наука под названием «продажи» (да не забросают меня помидорами сейлз), а это значит, что:

— маркетинг и сейлз – это две части единого целого, это один единый департамент с одним руководителем во главе (в идеале), и внутри маркетинг может делитья на любые составляющие, в зависимости от потребностей бизнеса (внутри) и клиента (снаружи): стратегический маркетинг, операционный маркетинг, тактический маркетинг, executive marketing = продажи…

— в бизнесе, как и на рынке, две составляющих единого целого работают сообща, по принципу “we (marketing) invent  — you (sales) implement”

— в руках у маркетинга стратегия (долгосрочные планы, ценовая политика, портфолио менеджмент, бренд-менеджмент, позиционирование, каналы коммуникации, канали продвижения, сегментация, целевая аудитория, диджитал) в руках у продаж – ее блестящее исполнение «в полях»

— клиент явлется центром Вселенной как для маркетинга, так и для сейлз, и его нужно знать досконально, практически читать мысли

— маркетинг должен выезжать в «поля» — это обязательно, но, раздумывая над стратегией и пытаясь понять душу своего клиента, ему нужно опереться на свои глаза и уши – «сейлз», а продажи, в свою очередь, обязаны излагать факты, без эмоций, не пытаясь получить сниженную цену

— любой маркетолог должен поработать в продажах, а сейлз – в маркетинге, или, согласно предложенной мною терминологии выше, пройти все этапе маркетингаJ

— продажа любого продукта начинается с продажи себя – и что это, как не работа над селф-брендом с применением всех известных нам инструментов маркетинг?

Повторю еще раз: команды маркетинг и сейлз – едины, и обе являются составляющими маркетинга в классическом его понимании для успешного роста и развития бизнеса на рынке, для персонализации продуктов и брендов для потребителя, для инноваций, для отличительных характеристик от конкурентов, для созданий голубых океанов. И чем более эффективно и результативно сотрудничество, чем более слажена командная работа, тем выше рейтинг позиции компании-лидера рынка.

Если продолжать задаваться вопросом, кто же все-таки на свете всех главнее, отвечу так – финансы. Но это уже тема для другой статьи.

 

Юлия Каменева

Тренер бизнес-школы PROFI

Директор по маркетингу в Восточной Европе Монсанто Украина

[contact-form-7 id='24' title='Контактная форма 1']