peregovoru

10 правил эффективных переговоров

Вспомните ситуации – в бизнесе или в личной жизни – когда разговор проходил не так, как хотелось бы вам? Когда в результате вы получали не то, что хотели, брали на себя лишние обязательства или уступали? Очевидно и нормально, что каждый человек преследует в первую очередь свои интересы – в бизнесе, на работе или личной жизни. Как добиваться своих целей с учетом интересов партнеров – читайте в статье.

Переговоры состоят из трех этапов: подготовка, непосредственно переговоры и фаза выполнения договоренностей. Результат переговоров, как и ваше комфортное состояние, в первую очередь зависит от того, насколько вы подготовлены. Что же делать, если у вас есть всего 10 минут перед встречей. Сосредоточьтесь на главном – обдумайте, как минимум, пункты с первого по третий, описанные ниже. Даже этот минимум подготовки поможет вам чувствовать себя увереннее на переговорах.

  1. Сформулируйте цели – основную и второстепенные. Определите для себя минимум, ниже которого вы не готовы опускаться – вашу точку безубыточности. В случае, если не получается согласовать даже минимальную цель, завершите или отложите переговоры.
  1. Обдумайте возможные возражения партнера и подготовьте соответствующие аргументы заранее. Рассмотрите ваше предложение с нескольких сторон – какие вы видите «слабые места». Представьте себя на месте партнера.
  1. Продумайте «План Б» — что вы сделаете, если договориться не получится? Оцените потенциальные потери или недополученную прибыль. Обдумайте варианты, которые позволят вам компенсировать отрицательный итог переговоров. Сколько конкретно дополнительных усилий вам придется приложить? К кому еще вы обратитесь с предложением сотрудничества по данному вопросу?

Без запасного плана вы зависимы от позитивного исхода переговоров – это дает возможность второй стороне диктовать вам условия.

  1. Поставьте себя на место партнера. Попробуйте предположить, какие цели и интересы у второй стороны – какого предложения они ожидают? Что дополнительно вы предложите исходя из выявленных потребностей? Какие выгоды получит вторая сторона в случае позитивного исхода переговоров? Оцените потенциальные потери партнера, если договориться не получится.

Точность предположений зависит от точности информацией, которой вы располагаете. Что делать, если вы идете на переговоры с малознакомым человеком или организацией?

  1. Соберите информацию о бизнесе партнера, переговорщиках и лицах, принимающих решения. Подумайте, из каких источников вы можете получить необходимые данные: интернет, социальные сети, коллеги, общие партнеры. Наладьте контакт с сотрудниками компании партнера и соберите необходимую вам информацию заранее. Ведите подготовительную работу открыто – попросите человека, с которым вы ведете переговоры, организовать краткую встречу с необходимым вам экспертом. Это поможет вам подготовить предложение, соответствующее потребностям.
  2. Составьте план переговоров.
  • Подготовьте варианты small talk. Начните диалог с общения на отвлеченную тему – дайте время себе и партнеру привыкнуть друг к другу и «настроить общение».
  • Согласуйте тему обсуждения. Одинаково ли вы с партнером понимаете обсуждаемый вопрос?
  • Уточните потребности партнера, озвучьте свои.
  • Обменяйтесь предложениями.
  • Определите общие цели – пункты, по которым нет разногласий. В дальнейшем диалоге апеллируйте к общим целям.
  • Определите разногласия – пункты, по которым цели частично или полностью не совпадают. Обсудите детали конфликта интересов по каждому пункту. Определите приоритетность данного пункта для каждой из сторон.
  • Используйте переговорные техники для согласование интересов и устранения конфликта.
  • Зафиксируйте договоренности.

 

Непосредственно во время переговоров.

  1. Следите за управляемостью и конструктивностью диалога, ведите переговоры корректно по отношению ко второй стороне.
  1. Следите за эмоциональным состоянием – своим и второй стороны.

Если чувствуете, что вас «накрывает эмоциями» и вы теряете контроль над диалогом, возьмите паузу – короткий технический перерыв или перенос обсуждения на следующий раунд. Если вы начинающий переговорщик, работайте в паре с коллегой. Один человек ведет переговоры, второй – следит за эмоциональным состоянием, запоминает новую информацию. Договоритесь заранее о «системе маяков» и вариантах прерывания переговоров в случае, если ситуация выходит из-под контроля.

Вернуть диалог в конструктивное русло помогает техника возврата к целям переговоров. Вспомните, что вы пришли на переговоры не обижаться или доказывать правоту — вы достигаете цели. Напряженную обстановку помогает разрядить вовремя и к месту использованный юмор.

  1. Письменно зафиксируйте и сверьте понимание договоренностей – по ходу или в конце встречи запишите в блокнот пункты, по которым достигнуты договоренности. Зачитайте то, что записали второй стороне, внесите необходимые корректировки.
  1. Продумайте и обсудите механизмы обеспечения договоренностей – обсудите гарантии выполнения с обеих сторон. Обсудите риски, договоритесь о необходимых мерах снижения.

 

Желаю вам эффективных и комфортных переговоров!

 

Антон Новаковский

Тренер PROFI Space

[contact-form-7 id='24' title='Контактная форма 1']